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专访丨滚雷CEO陈鸿汽车电商的商业模式落脚点要回归到toB端

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来源: 作者: 2019-04-21 00:47:39

想要做好汽车电商,车源是1,其它都是1后面的0。

——滚雷CEO陈鸿

2003年,一个偶然的工作机会,他跑到美国一家公司做与汽车出口有关的工作,但是当时没有向中国出口的业务,因而他带领开辟中国市场,待了两年时间,在2006年,他创办了自己的公司——美石,一家做美规汽车出口的企业。

2015年,国内时机成熟,他决定回国做平行进口车,于是创办了B2B交易平台——滚雷,他就是陈鸿。

根据商务部数据显示,2016年1-9月,平行进口车汽车试点企业实际进口汽车3.9万辆,为去年全年的8倍多。中国汽车流通协会进口车专业委员会主任王存表示,在一系列国家政策的支持下,参与者不断增加,使平行进口车市场出现较快增长。

但是,在过去进口车一直被人们认为是走私车,其不合法的身份在国内曾引起了很多争议,那么在2015年政策落地前,平行进口车的整体市场是怎样的?亿欧通过专访了解到:

陈鸿视角1:政策落地之前,平行进口车市场机会渺茫

当时国内在各个港口想做进口的人用的都是央企的指标,通过他们转让许可证,是小市场规模经营的,这些指标主要掌握在外企、大使馆、留学生手里。市场开放后逐步火起来,消费者也更加明白了平行进口车,2015年1月,平行进口车政策在上海自贸区正式落地,愈来愈多的人知道了平行进口车这个名词,因为平行进口车价格低,质量标准高。

据亿欧了解,政策落地后,一些企业开始进入市场,包括从C端、B端两种切入形式,市场格局也随之产生变化,一些汽车厂商、4S店渐渐呈接受状态,消费者开始了解到平行进口车。总体来讲,平行进口车市场的火慢慢烧了起来。

陈鸿视角2:政策落地后市场状态发生格局改变

陈鸿谈到,在政府层面,政府鼓励平行进口车和中规车竞争。

因为在我国,新车大多通过4S店销售,4S店相对剥夺了消费者的利益,厂家是利益的最大受益者,而4S店的投资商和厂家也是不同的概念,汽车4S店本身是不赚钱的,消费者是以最高的车价,享受的体验服务较差,车的质量标准也不高。所以政府希望车价能够降低。

这里主要包括两种思路:一种是像韩国一样市场不进行开放,只发展自己品牌;一种是市场开发,像巴西,以开放换技术。中国的市场是开放的,作为新车产销量第一大国、消费大国,中国的车价却不是最低的。尽人皆知,汽车有一种范围效应,范围越大价格相对更低,所以这是政府调控的手段。

对汽车厂家、4S店来说,4S店最开始接触进口车的时候,认为利益遭到了冲击。去年上半年的时候,4S店是不修平行进口车的;其次,厂家用技术手段限制平行进口车的进入,比如宝马根据海关的按排量收税进行技术手段调控进行阻碍,而政策开放以后,他们都在拥抱变化。

对消费者来说,最开始接受进口车的是小众人群,随着政策开放,消费者能够早买到车,缩短等待时间。但是还需3-5年的时间平行进口车才能到达千家万户。

涉及到新车业务就必定存在二手车,如我们所知,国内二手车市场出现出一种遍地开花的态势。据中国汽车流通协会数据显示,截至今年8月,二手车累计交易量为649.9万辆,累计同比增长6.53%;仅8月份,全国二手车交易量已达到了86.3万,市场回暖。可是……

陈鸿视角三:目前二手车市场是一个很不成熟很不理性的市场

他认为其存在的主要问题包括:1.车价太高;2.中国对二手车没有记录。

他表示,在美国,二手车占据70%的市场。美国的二手车的形成有一个发展轨迹,当新车投放到市场,真正爱好汽车的消费者不会购买汽车,他是以租车情势取得车辆的使用权,等开到一定里程将车送回店里。厂家进行翻新,不过卖的时候会告知消费者,车辆便宜且有保修。等到第三个人的时候,将以新车二分之一到三分之一的价格进行购买。再看二手车的记录情况,美国的汽车维修店都会对汽车的维修进行登记,所以一辆车的维修记录都能查询的到,致使第三方评估机构容易对二手车进行估值。

据陈鸿泄漏:“商务部正在计划启动平行进口车的二手车业务,因为第三方网站能够查到二手车的估值,海关能够根据价格收税。”他认为2020年前平行进口车的二手车业务一定会开放,也有可能两年以内就会开放,这也能倒逼中国二手车价格降下来。

平行进口车的来源很重要

在车源方面,滚雷主要有五大货源地:美国、中东、欧洲、加拿大、墨西哥,进行全球化采购。在采购时主要分为以销定采和先采后销两种模式。以销定采,常常根据经验决定采购多少车辆合适在国内市场销售。其次是根据中国消费者的习惯判断哪款车能够取得市场青睐,判断市场,引导消费。简单来说,滚雷会对畅销车型、经典车型进行调研,充分了解用户需求。同时,滚雷每天都在进行采购,方式较为灵活,能够降低经销商、4S店的等待时间。

汽车是能够从外国引进的最大件的消费品

“车是大件商品,需要有落地的服务,需要线上线下相结合。消费者虽然在乎价格,但是只是他考量的一个因素,必须跟实体店相结合,而现在落地服务时机未到。”陈鸿谈道。

据亿欧了解,滚雷汽车从B2B入手,相比于市场上2C的情势,其目的是让专业的经销商提供售后服务,所以它的业务主要针对各级经销商、港口、4S团体,独立经销商。经销商通过引进车辆,提供有维修能力的实体店,最终完成交车、售后服务。

谈到将来是否做2C端的业务,陈鸿表示,滚雷将来即便要做2C的模式也不是在交易层面,而是为了提升服务,会将国外的4S店服务搬到国内,提升用户体验,这才是真正做好服务。而就目前来讲,国内2C的企业还没有能力做好这些。

商业的本身在于模式本身就能获得盈利,指望靠延伸服务盈利基本不存在

就商业模式来谈,滚雷靠的是交易本身赚钱。陈鸿表示:“七月份我们已实现盈利,上个月销售额已经突破4亿元,十月份将到达5亿元,今年目标完成30个亿,明年最少完成130-150个亿销售额。”

在未来发展规划中,滚雷将发力汽车金融。

据亿欧了解,现在国内有很多企业在做汽车电商,有些企业的交易本身是不赚钱的,但是它们想从供应链金融赚钱、零配件、汽车后市场赚钱,这种方式相对来讲困难。

在国外,以丰田金融、福特金融为例,他们将场景设置在“我”和消费者,“我”和经销商之间,4S店要根据自己的能力选择进车,当超出它的金额承受力,丰田金融、福特金融向4S店提供金融服务,帮助4S店、经销商做贷款。这类金融服务是自然而然产生的,是更了解经销商的。

陈鸿表示:“滚雷将推出定单贷,当平行进口车购置量大的时候,经销商、4S店可以先下定单,交预付款,剩下可以利用贷款服务;库存贷:港口有很多进口商,若进口了大量平行进口车,积存在港口,造成库存,可以对这一部分库存做贷款。”据亿欧了解,这种方式针对经销商可以提高资金周转、扩大经销规模、延伸服务,乃至延伸到消费者。

最后,陈鸿表示:“滚雷分三步走:第一步是引进车辆;第二步要把海外用车体验带到中国来;第三步是培养中国的汽车文化。”另外,陈鸿预测,3年内平行市场会迎来大爆发。

虽然平行进口车利好消息不断,但今年平行进口车的发展并没有预期那末理想。广州市汽车服务业协会秘书长郭俊荣表示:“平行进口车今年仍然处于一个试水及磨合期。”广东车天车地总经理郭逸儿也指出:“有丰富平行进口车销售经验的大公司,在采购时机掌握方面都需要精确的估算及判断力,至于那些经验不足或资金有限的行业新军,很有可能会“栽”在汇率变化的风险把控上。”

就目前市场来看,平行进口车虽然在政策的引导下向好,但照旧面临洗牌危机,其售后问题还是影响企业经营的重要因素,需要不断提升用户体验,优化服务意识,不管针对B端还是C端,都要在以审时度势的态度提升格局意识,完善产业链建设。

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